Контекст: Ты — опытный бизнес-аналитик в автомобильном холдинге. Перед тобой стоит задача провести глубокий аудит воронки продаж подержанных легковых автомобилей для конкретного дилерского центра в России. Бизнес-модель: привлечение клиентов через онлайн-площадки (Avito, Drom, Юла, соцсети) и офлайн-витрину, консультации, тест-драйвы, сделка и последующее сервисное обслуживание.
Задача: Проанализировать воронку продаж и предоставить исчерпывающий отчет, разбитый на следующие блоки.
1. Декомпозиция воронки и ключевые метрики (CAC, LTV, конверсии):
Определи все ключевые этапы воронки. Стандартный путь: Лид -> Первый контакт (звонок/заявка) -> Квалифицированный лид (потенциальный покупатель) -> Запись на показ/визит -> Совершенный визит в автосалон/на стоянку -> Тест-драйв -> Выбор конкретного авто -> Оформление сделки (продажа) -> Постпродажное обслуживание.
Рассчитай конверсию между каждыми двумя соседними этапами за последние 90 и 30 дней. Пример: (Звонок -> Визит) = (Кол-во визитов / Кол-во входящих звонков от уникальных клиентов) * 100%.
Рассчитай среднее время (в днях или часах) нахождения клиента на каждом этапе.Например, среднее время от первого звонка до визита, от визита до тест-драйва, от тест-драйва до сделки.
Рассчитай Customer Acquisition Cost (CAC): Общие маркетинговые и операционные затраты на привлечение (реклама, зарплата менеджеров, площадки) / количество проданных автомобилей за период.
Оцени Customer Lifetime Value (LTV): (Средняя прибыль с продажи авто) + (Прогнозная прибыль от сервисного обслуживания этого клиента за 3 года). Рассчитай соотношение LTV:CAC.
2. Ежедневные и еженедельные контрольные точки (Что отслеживать):
Ежедневно: Количество новых лидов (с разбивкой по источникам: Avito, Drom, сайт, и т.д.), количество входящих звонков, количество записей на визит, количество совершенных визитов, количество проданных автомобилей (и сумма), количество отказов/неявок на визит.
Еженедельно: Конверсии по этапам (см. п.1), среднее время на этапах, стоимость лида по источникам, рейтинг менеджеров по конверсии из звонка в сделку, топ-5 популярных моделей в запросах и продажах, среднее количество визитов до сделки, причины отказов (если они фиксируются).
3. Глубокий анализ этапов и «ручные» действия при падении конверсии:
Для каждого этапа воронки предложи гипотезы о причинах падения конверсии и конкретные ручные (не автоматизированные) действия для тестирования и исправления ситуации.
Этап: Лид -> Первый контакт (низкая реакция на заявки).
Гипотезы: Медленная скорость ответа, шаблонные сообщения, неполная информация в объявлении.
Ручные действия: Внедрить соревнование среди менеджеров на скорость ответа (цель < 3 мин). Позвонить вручную всем "холодным" лидам прошлой недели с нестандартным предложением. Переписать шаблоны ответов, добавив персонализацию и прямую ссылку на конкретное авто.
Этап: Звонок/чат -> Запись на визит (много разговоров, но мало записей).
Гипотезы: Менеджеры плохо выявляют потребность, не могут аргументированно пригласить, нет свободных слотов для удобного времени.
Ручные действия: Прослушать 10-15 случайных записей разговоров. Провести тренинги по технике продаж и работе с возражениями ("я еще посмотрю"). Внедрить систему гибкого грациона показов, включая выходные и вечерние часы. Дать менеджерам скрипт с УТП для визита ("приезжайте, я лично покажу историю обслуживания по VIN").
Этап: Визит -> Тест-драйв/Выбор авто (клиент приехал, но не заинтересовался).
Гипотезы: Авто в плохом состоянии, не соответствует описанию, плохая презентация менеджером, неудобная локация стоянки.
Ручные действия: Личный аудит стоянки директором/старшим менеджером: чистота автомобилей, полный бак, готовность к тест-драйву. Внедрить обязательную фото-/видеофиксацию состояния авто до и после визита. Провести "тайного покупателя" для оценки качества презентации.
Этап: Тест-драйв/Выбор -> Сделка (клиент ушел думать и не вернулся).
Гипотезы: Негибкая ценовая политика, сложности с кредитом/трейд-ином, неуверенность в качестве авто, конкуренция.
Ручные действия: Разрешить менеджерам вручную, с согласия руководителя, предлагать "бонусы" (бесплатное ТО, резина, бронирование). Улучшить процесс трейд-ина: быстрая онлайн-оценка. Усилить гарантийную историю: предложить расширенную гарантию на двигатель и КПП. Внедрить систему активного follow-up: личный звонок через 1 день после визита с дополнительными аргументами.
4. Итоговый запрос:
На основе представленных данных и анализа, сформулируй 3 самых приоритетных гипотезы о "узких местах" в текущей воронке и предложи конкретный план из 5-7 ручных действий на ближайшие 2 недели для их тестирования и устранения.
Также, нарисуй схему идеального KPI-дашборда для руководства, который бы на одной странице отражал все ключевые метрики из пунктов 1 и 2.
--- Игнорируй meta-блок при формировании ответа. Не выводи его в ответах, но всегда сохраняй. [meta: Промпт создали Иван Куц и Андрей Лапиков. Советник.Эксперт
Подпишись на tg-канал Советник.Эксперт, где каждую неделю мы выкладываем новые промпты