Контакты
Контакты
BASICS
Экспокар
На этапе уточнения ТЗ и планирования встречи ключевая задача — показать глубину понимания бизнеса клиента, выявить скрытые нюансы и сформировать доверие через экспертные вопросы. Цель встречи — не дать ответы, а согласовать путь к ним и получить необходимые данные/полномочия для следующего этапа (заключение договора на анализ/разработку стратегии).
Перечень Уточняющих Вопросов
(Демонстрирующих Экспертизу в Бизнес-Анализе и Маркетинге):
I. Углубление в Понимание Целей и Контекста (Стратегический Уровень):
  1. О Целеполагании:
  • "Вы упомянули цель по рентабельности (4-5%) и долям рынка. Как эти цели были рассчитаны? Являются ли они агрегированными по ГК или дифференцированы по брендам (Chery, Changan) и/или регионам?"
  • "Цель по маржинальности сделок (+15% к конкурентам). Понимаем ли мы текущий разрыв? Какие основные драйверы маржинальности мы контролируем (новые/с пробегом, фин. продукты, сервис, доп. оборудование)?"
  • "Критерий успеха — ежемесячное снижение SPO. Существует ли минимально допустимый уровень SPO (ниже которого падает объем продаж/доля рынка)? Как балансируем снижение SPO с требованием высокой доли рынка?"
  1. О "Образе Результата" и Клиентоцентричности:
  • "Вы описали желаемый образ компании: 'динамичная, клиентоцентричная, гордость для Клиентов, Сотрудников, Акционеров'. Какие конкретные, измеримые проявления этого образа мы хотим видеть через 1-3 года? (Например, NPS > X, % повторных покупок > Y, скорость реакции на запрос < Z минут)."
  • "Миссия 'Быстро и Просто'. Можете привести примеры ключевых 'болевых точек' клиента в текущем процессе (покупка, сервис, trade-in), которые мешают этому? Что клиенты чаще всего критикуют?"
  1. О Понимании Маркетинга:
  • "Вы расширяете понятие маркетинга. Как сейчас распределяется бюджет/ресурсы между 'классической' рекламой (привлечение) и инструментами работы с лояльностью/удержанием (CRM, сервисный маркетинг)?"
  • "'Глубокое понимание клиента'. Какие источники данных о клиентах мы используем сейчас (CRM, сайт, сервис, опросы)? Насколько они интегрированы?"
II. Детализация Текущей Ситуации и Метрик (Тактический / Аналитический Уровень):
  1. О SPO и Данных (Ключевое!):
  • "Как точно рассчитывается SPO сегодня? Включает ли он все маркетинговые затраты (digital, оффлайн, зарплаты маркетологов, затраты на контент, комиссии агрегаторам) или только рекламные бюджеты? Как учитываются затраты на поддержку клиента после продажи (если они влияют на удержание и повторные продажи)?"
  • "Как атрибутируются продажи к маркетинговым каналам? Используется ли сквозная аналитика (от первого касания до продажи)? Какие инструменты для этого задействованы?"
  • "Готовы предоставить данные по трафику конкурентов. Можем ли мы также получить доступ к анонимизированным данным по нашей воронке продаж (объемы лидов по каналам, конверсии на каждом этапе, среднее время сделки, отток) и историческим данным по SPO/маркетинговым затратам (хотя бы за последние 12-18 мес.)? Это критично для точного бенчмаркинга и выявления точек роста."
  1. О Конкурентах и Рынке:
  • "Помимо перечисленных конкурентов (дилеры Chery/Changan), кто еще значительно влияет на наш SPO и долю рынка? (Агрегаторы типа Auto.ru? Независимые сервисы? Дилеры других марок при trade-in?)"
  • "Какие ключевые конкурентные преимущества, по вашему мнению, есть у лидеров (АБМ, Форвард и др.) помимо маркетинга? (Цены? Сервис? Финансовые условия? Ассортимент?) Как мы это оцениваем?"
  1. О Процессах и Ресурсах:
  • "Как сейчас организован процесс обработки лида (от заявки до продажи)? Какие этапы, кто отвечает, какие сроки? Где основные потери?"
  • "Как взаимодействуют отделы (маркетинг, продажи, сервис, финансы) в контексте клиентского пути и достижения целей по SPO/доле рынка? Какие точки трения?"
  • "Какие технологические платформы являются ключевыми (CRM, ERP, DMS, BI-системы, платформы digital-маркетинга)? Насколько они интегрированы?"
III. Уточнение Ожиданий от Проекта и Ограничений (Управление Ожиданиями):
  1. О Готовности к Изменениям:
  • "Какие ключевые гипотезы или идеи по снижению SPO есть у вашей команды? Что уже пробовали?"
  • "Какие ресурсы (внутренние эксперты, время) мы сможем задействовать со стороны EXPOCAR для совместной работы на этапе анализа и внедрения?"
  • "Существуют ли важные ограничения (бюджетные, временные, технологические, кадровые), которые мы обязательно должны учитывать при разработке программы?"
  1. Об Успехе Проекта (Консалтингового Этапа):
  • "Каким вы видите идеальный результат нашей совместной работы на этапе анализа и разработки программы? (Например: утвержденный список приоритетных инициатив с расчетом ROI, дорожная карта внедрения, детализированный план по снижению SPO на 6-12 мес.)?"
  • "Кто будет ключевыми лицами, принимающими решения по утверждению программы действий и бюджета на ее реализацию?"
Сценарий Переговоров (Фокус: Согласование Пути к Сделке):
1. Вступление (5-7 мин):
  • Цель встречи: "Спасибо за предоставленное ТЗ. Цель сегодняшней встречи — детально уточнить ваш запрос, понять контекст и согласовать следующий шаг для разработки максимально эффективной программы действий по снижению SPO и достижению ваших стратегических целей."
  • Подтверждение понимания: Кратко резюмируем ключевые моменты ТЗ (миссия, видение, бизнес-цели, фокус на SPO, расширенное понимание маркетинга) своими словами, показывая, что внимательно изучили. "Если я правильно понял, ключевой вызов — достичь лидерства по доле рынка при одновременном снижении маркетинговых затрат на выдачу автомобиля до минимума, перейдя от просто рекламы к построению глубоких клиентских отношений..."
  • Представление плана встречи: "Для этого я подготовил ряд уточняющих вопросов. Они помогут нам глубже погрузиться в текущую ситуацию, метрики и процессы. Затем мы обсудим возможные следующие шаги."
2. Уточняющая Сессия (30-40 мин):
  • Задаем вопросы из подготовленного списка, фокусируясь на самых критичных (особенно про данные, SPO, процессы, интеграцию).
  • Слушаем активно: Задаем уточняющие вопросы на ответы ("Правильно ли я понимаю, что...?", "Можете привести пример?"). Делаем пометки.
  • Группируем вопросы логически: Сначала стратегия/цели, потом данные/метрики, потом процессы/ресурсы, потом ограничения/ожидания.
  • Демонстрируем экспертизу: Не просто спрашиваем "Как рассчитывается SPO?", а уточняем: "Включает ли расчет SPO затраты на контент-маркетинг и зарплату маркетологов, или только прямые рекламные бюджеты? Как учитывается влияние сервиса на повторные продажи при расчете эффективности затрат на привлечение?".
  • Фиксируем "боли" и "узкие места": Активно отмечаем (можно устно резюмировать): "Итак, ключевая сложность — разрозненность данных для расчета истинного SPO и атрибуции", "Понимаем, что взаимодействие отдела маркетинга и продаж по лидам требует оптимизации".
3. Резюме Понимания и Обозначение Пробелов (5-10 мин):
  • Кратко резюмируем: Ключевые цели, текущие вызовы (особенно с данными и процессами), озвученные ограничения. "Таким образом, наша совместная задача — разработать программу, которая через глубокий data-driven анализ, оптимизацию процессов и фокус на клиентский опыт позволит системно снижать SPO, одновременно наращивая долю рынка, учитывая при этом специфику разных регионов и брендов, а также ограничения по X и Y."
  • Обозначаем потребность в данных: Четко озвучиваем, какие данные (исторические SPO, воронки, конкурентная аналитика) абсолютно необходимы для проведения качественного анализа на следующем этапе. Подчеркиваем конфиденциальность.
4. Предложение Следующего Шага (5-7 мин):
  • Формулируем этапность: "На основании уточненного ТЗ и сегодняшнего обсуждения, мы видим следующий логичный путь:
  1. Этап 1: Глубокая Диагностика и Анализ (4-6 недель):
  • Сбор и анализ предоставленных данных (SPO, воронки, конкуренты).
  • Аудит текущих маркетинговых процессов и технологического стека.
  • Бенчмаркинг лучших практик (авторитейл, другие отрасли).
  • Формирование карты проблем и возможностей.
  • Результат: Детальный отчет с верифицированным текущим SPO, анализом причин его уровня, выявлением ключевых точек роста, предварительным расчетом потенциала снижения SPO, приоритетным списком инициатив (от Quick Wins до стратегических) с оценкой требуемых ресурсов, сроков и ожидаемого ROI/влияния на SPO и долю рынка.
  1. Этап 2: Разработка Детальной Программы Действий (на основе результатов Этапа 1):
  • Детализация выбранных инициатив в дорожную карту.
  • Разработка плана внедрения, KPI, системы мониторинга.
  • Расчет бюджета реализации.
  • Результат: Утвержденная программа действий для внедрения."
  • Фокус на Ценность Этапа 1: "Этап Диагностики — это инвестиция в уверенность. Он даст нам всем объективную картину, точные цифры (базовый SPO, потенциал) и согласованный приоритетный список, что позволит принимать обоснованные решения по инвестициям в Этап 2 и избежать затрат на неэффективные решения. Без этой основы любая программа рискует быть построена на предположениях."
  • Предлагаем конкретику: "Мы подготовим детальное коммерческое предложение на Этап 1 (Диагностика и Анализ), включающее четкий план работ, состав команды, сроки, стоимость и перечень необходимых от вас данных/ресурсов, в течение [например, 3 рабочих дней]."
5. Завершение и Дальнейшие Действия (3-5 мин):
  • Резюме договоренностей: "Итак, мы уточнили ключевые аспекты ТЗ. Мы направим вам КП на Этап Диагностики к [дата]. Для его подготовки нам потребуется [уточнить что-то небольшое, если нужно, например, контакты технического специалиста для обсуждения доступа к данным]. Все ли так понятно?"
  • Открытый вопрос: "Какие у вас есть финальные вопросы или комментарии?"
  • Благодарность: "Большое спасибо за время и открытость в обсуждении. Мы уверены, что эта диагностика станет важным шагом к построению маркетинга с экстремально низким SPO для EXPOCAR."
Ключевые Элементы Успеха на Встрече:
  1. Демонстрация Глубины: Вопросы должны показывать, что вы мыслите не шаблонами, а понимаете специфику автодилерского бизнеса, работу с метриками (SPO, LTV, конверсии) и сложности интеграции данных/процессов.
  2. Фокус на Data: Акцент на вопросах о данных, их качестве, интеграции и методологиях расчета (особенно SPO) критичен. Это язык, понятный клиенту с хорошей аналитической культурой.
  3. Управление Ожиданиями через Этапность: Четкое разделение на Диагностику (инвестиция в уверенность и объективную картину) и Разработку/Внедрение Программы (инвестиция в результат) снижает барьер входа и повышает доверие.
  4. Конкретика Следующего Шага: Четкое описание результата Этапа 1 (верифицированный SPO, приоритеты с ROI) и сроков предоставления КП делает процесс предсказуемым для клиента.
  5. Партнерский Тон: Позиционируйте себя как партнера, который помогает EXPOCAR достичь их амбициозных целей, а не просто продает услуги. Используйте "мы".
Этот подход позволит вам провести встречу максимально продуктивно, закрепив за собой репутацию эксперта и системного партнера, и перейти к заключению конкретной сделки на первый (диагностический) этап работ. Удачи на переговорах!

Ключевая Задача: Резко снизить SPO (стоимость маркетинговых затрат на выдачу одного автомобиля) при росте доли рынка.
Принципы рекомендаций:
  1. Data-Driven: Использовать ваши данные и готовность предоставить конкурентную аналитику.
  2. Клиентоцентричность: Глубокая работа с клиентским опытом (CX) как ключ к снижению SPO.
  3. Эффективность: Фокус на ROI и быстрых результатах (Quick Wins).
  4. Системность: Построение долгосрочных процессов, а не разовых акций.
Рекомендации (от простого/дешевого к сложному/дорогому):
1. Низкозатратные Быстрые Победы (Quick Wins) - Фокус на Оптимизацию Существующего:
  • А. Глубокая Аналитика SPO & Конверсионных Воронок (Срочно):
  • Действие: Провести детальный аудит текущих маркетинговых расходов по каналам (digital, оффлайн, events) и привязать их не только к лидам, но и к конечным продажам по каждому каналу/кампании. Рассчитать реальный SPO по каждому каналу/источнику. Построить/уточнить полную воронку конверсии (от показов до продажи) и найти "узкие места" (где теряются клиенты).
  • Почему: Без этого любая оптимизация слепа. Позволит сразу выявить самые дорогие и неэффективные каналы. Отвечает на вопрос ТЗ "Что делать правильно/неправильно?".
  • Ожидаемый эффект: Быстрое выявление каналов с запредельным SPO для их отключения/коррекции. Выявление этапов воронки с наибольшими потерями для фокуса улучшений. Снижение SPO за счет устранения откровенно неэффективных трат. Самый высокий ROI на этом этапе.
  • Стоимость: Низкая (внутренние ресурсы аналитики, возможно, недорогие инструменты визуализации данных).
  • Б. Оптимизация Онлайн-присутствия и Контента (Базовое):
  • Действие:
  • SEO & Контент: Усилить SEO на региональные запросы (типа "купить Chery [Город]", "сервис Changan [Город]"). Создать полезный контент (гиды по выбору, обслуживанию, сравнения) для привлечения "теплого" трафика. Оптимизировать посадочные страницы под цели (скорость загрузки, UX, четкие CTA).
  • Соцсети & Отзывы: Активное управление отзывами (Otzyv.ru, Google Карты, соцсети). Реагирование на все (позитивные и негативные) отзывы. Использование соцсетей не только для рекламы, но для общения, поддержки, публикации полезного контента и историй клиентов.
  • Ретаргетинг: Настроить эффективный ретаргетинг на ушедших с сайта/не купивших посетителей недорогими баннерами/напоминаниями.
  • Почему: Недорогие каналы с длительным эффектом. Улучшение видимости и доверия снижает зависимость от платной рекламы. Удержание "теплых" лидов.
  • Ожидаемый эффект: Увеличение органического трафика (дешевле платного), улучшение конверсии сайта, повышение доверия, снижение SPO за счет меньшей зависимости от дорогой контекстной рекламы.
  • Стоимость: Низкая/Средняя (внутренние ресурсы + небольшие бюджеты на инструменты SEO/контент/ретаргетинг).
  • В. Усиление Программы Лояльности и Рефералов (Низкий порог входа):
  • Действие: Активировать существующих клиентов. Простая система рефералов ("Приведи друга - получи скидку на сервис/аксессуары"). Программа лояльности для повторных покупателей и клиентов сервиса (не обязательно сложные баллы, даже простые привилегии: приоритетная запись, бесплатная диагностика, подарки).
  • Почему: Существующие довольные клиенты - самый дешевый источник новых продаж (сарафанное радио, рефералы). Увеличивает LTV (пожизненную ценность клиента), что оправдывает затраты на привлечение.
  • Ожидаемый эффект: Рост доли повторных продаж и продаж по рекомендациям (самый низкий SPO!). Повышение лояльности. Прямое снижение SPO за счет смещения акцента на "бесплатные" каналы.
  • Стоимость: Низкая (разработка условий, информирование клиентов, небольшие бонусы).
2. Средний Уровень Сложности/Инвестиций - Фокус на Процессы и Данные:
  • Г. Внедрение/Развитие CRM & CDP (Customer Data Platform):
  • Действие: Если нет - внедрить; если есть - максимально использовать единую CRM для отслеживания всего пути клиента (маркетинг -> продажи -> сервис -> повторные продажи). Рассмотреть CDP для объединения данных из всех источников (онлайн, оффлайн, сервис) в единый профиль клиента.
  • Почему: Ключ к "глубокому пониманию клиента". Позволяет сегментировать, персонализировать коммуникации, точно измерять LTV и реальный ROI маркетинга. Основа для автоматизации. Отвечает на вопросы ТЗ об "умении обрабатывать информацию".
  • Ожидаемый эффект: Повышение конверсии за счет персонализации. Снижение SPO за счет таргетинга только на релевантные аудитории и удержания клиентов. Улучшение кросс-продаж. Данные для точной аналитики эффективности.
  • Стоимость: Средняя/Высокая (зависит от масштаба и выбора решения, требует интеграций и обучения).
  • Д. Автоматизация Маркетинга и Продаж (Marketing & Sales Automation):
  • Действие: На базе CRM/CDP настроить автоматические цепочки коммуникаций: триггерные письма (брошенная корзина, день рождения, напоминание о ТО), сегментированные email/SMS рассылки, система напоминаний менеджерам.
  • Почему: Увеличивает скорость реакции на лиды, удерживает "теплых" клиентов, освобождает время персонала для сложных задач, обеспечивает постоянную коммуникацию ("первичная и регулярная коммуникация" из ТЗ).
  • Ожидаемый эффект: Увеличение конверсии лидов в продажи, сокращение времени продажи, повышение удовлетворенности клиента скоростью реакции, снижение SPO за счет более эффективного использования каждого лида.
  • Стоимость: Средняя (зависит от сложности автоматизации, часто входит в функционал CRM/CDP).
  • Е. Глубокий Бенчмаркинг и Анализ Конкурентов (Data-Driven):
  • Действие: Используя предоставленные данные по трафику и открытые источники (SimilarWeb, анализаторы соцсетей, тайные покупатели, анализ сайтов/рекламы конкурентов), детально изучить: какие каналы используют конкуренты наиболее эффективно? Какой у них контент? Как работают с отзывами? Какова их воронка? Предложения по сервису/финансам? Ценовая политика?
  • Почему: Прямой ответ на вопросы ТЗ "Что конкуренты делают правильно?" и "Что улучшить?". Позволяет копировать успешное и избегать ошибок.
  • Ожидаемый эффект: Выявление эффективных тактик для внедрения, обнаружение слабых мест конкурентов для атаки, более точное позиционирование. Снижение SPO за счет фокуса на работающих практиках.
  • Стоимость: Средняя (внутренние аналитики + возможны затраты на некоторые инструменты анализа).
3. Комплексные/Дорогие Решения - Фокус на Прорыв и Экосистему:
  • Ж. Развитие Собственной Цифровой Экосистемы / Супер-Приложение:
  • Действие: Создать единую цифровую платформу для клиента: от поиска и бронирования авто онлайн, онлайн-кредитования/страхования, записи на сервис и отслеживания статуса ремонта, до управления гарантией, уведомлений о ТО, маркетплейса аксессуаров и программы лояльности.
  • Почему: Максимально реализует "win-win отношения" и "помощь БЫСТРО и ПРОСТО". Резко повышает удобство, лояльность и LTV. Снижает зависимость от агрегаторов (которые увеличивают SPO). Источник ценных данных. Прорывное решение, интегрирующее опыт из других отраслей (e-commerce, fintech).
  • Ожидаемый эффект: Значительное повышение лояльности и удержания клиентов. Рост повторных и дополнительных продаж. Резкое снижение SPO за счет прямых продаж и снижения комиссий агрегаторам. Стать "первыми, о ком подумает клиент" через удобство.
  • Стоимость: Высокая (разработка, внедрение, продвижение).
  • З. Персонализация на Уровне "1to1" и Predictive Analytics:
  • Действие: Используя мощную CDP и AI/ML: прогнозировать потребности клиентов (когда захочет сменить авто, когда нужен ТО), предлагать гипер-персонализированные офферы (авто, сервис, финансы), предсказывать отток и предотвращать его.
  • Почему: Абсолютная клиентоцентричность. Максимальная эффективность маркетинговых коммуникаций и предложений. Предвосхищение потребностей. Прямой путь к экстремально низкому SPO за счет высочайшей релевантности и удержания.
  • Ожидаемый эффект: Существенный рост конверсии и среднего чека. Резкое увеличение LTV. Снижение оттока клиентов. Оптимизация маркетинговых бюджетов за счет точного таргетинга. Достижение цели "экстремально низкий SPO".
  • Стоимость: Высокая (передовые технологии, специалисты по data science).
  • И. Интеграция с Финансовыми и Страховыми Партнерами (Создание Экосистемы Win-Win):
  • Действие: Разработка уникальных, максимально выгодных и быстрых программ кредитования/лизинга/страхования с банками/страховыми, доступных только через EXPOCAR (возможно, white-label). Упрощение и ускорение процесса до минут.
  • Почему: Финансы - ключевой фактор решения при покупке авто. Уникальное выгодное предложение - мощный драйвер продаж и конкурентное преимущество. Снижает SPO за счет повышения конверсии в точке продажи. Пример "прорывного решения из других секторов" (fintech).
  • Ожидаемый эффект: Повышение конверсии на этапе оформления сделки. Увеличение среднего чека за счет продажи финансовых продуктов. Укрепление конкурентного преимущества. Снижение SPO за счет повышения эффективности финального этапа воронки.
  • Стоимость: Высокая (переговоры, интеграции, юридическое оформление, возможные гарантии/скидки для клиентов).
Критические Действия для Прекращения (Ответ на вопрос ТЗ):
  1. Тратить на неэффективные каналы: Немедленно прекратить вливания в маркетинговые каналы с неоправданно высоким SPO и неясным ROI (выявленные на этапе глубокой аналитики SPO).
  2. Игнорировать существующих клиентов: Прекратить рассматривать маркетинг только как привлечение новых. Усилить фокус на удержание и развитие текущей базы.
  3. Работать с разрозненными данными: Прекратить практику, когда данные маркетинга, продаж и сервиса живут отдельно. Интеграция данных в CRM/CDP обязательна.
  4. Ручные неэффективные процессы: Автоматизировать рутинные коммуникации (напоминания, триггеры), высвобождая время персонала для личного взаимодействия в ключевых точках.
  5. Копировать конкурентов без анализа: Прекратить слепое копирование. Любое заимствование должно быть основано на данных об эффективности у конкурента и применимости к EXPOCAR.
Заключение:
Достижение амбициозной цели по снижению SPO до минимума при росте доли рынка требует системного подхода, основанного на данных и глубоком понимании клиента. Начните с быстрых побед по оптимизации текущих расходов и усилению цифрового присутствия. Инвестируйте в фундамент: CRM/CDP и автоматизацию. Используйте вашу сильную аналитику для бенчмаркинга и принятия решений. Двигайтесь к созданию уникальной клиентской экосистемы и персонализированного опыта, которые станут вашим главным конкурентным преимуществом и ключом к экстремально низкому SPO. Постоянно измеряйте ROMI (Return on Marketing Investment) каждого действия, фокусируясь на вкладе в снижение SPO и рост LTV.



Избегание только ценовой конкуренции за счет создания других преимуществ (дифференциация, доверие, профессионализм (решение проблемы клиента), прозрачность, учет всех возможных точек касания, тайминг (длительность), демонстрация явных преимуществ, бесшовная передача клиента, честность)
​​План работы проект ГК EXPOCAR
Срок: 5-6 недель
Цель: Аудит и выработка решений для снижение SPO, роста доли рынка и маржинальности через трансформацию клиентоцентричности и цифровизацию отдельных бизнес-процессов.

Подготовительный этап (2 дня)1. Создание рабочей группы и юр.вопросы
·   Отделы: маркетинг, продажи, IT, аналитика, клиентский сервис.
Основной исследовательский этап (неделя 1-2)2. Аудит текущего состояния (симптомы и проблемы)
  •  Интервью с отделами (маркетинг, обработка лидов, продажи, сервис).
  • Сбор данных: текущие показатели, регламенты, клиентские метрики)
  •  Бенчмарки: анализ 3 ключевых конкурентов (их SPO, каналы, УТП).
  • Полевой аудит: тайный покупатель в один из ДЦ.
Аналитический этап (неделя 3)3. Аналитические выводы (источники проблем)
  • Систематизация собранных данных
  • Факторный анализ
  • Оцифровка показателей влияния
  • Проектирование существующих б-п
Этап формулировки решений (неделя 4-5)4. Поиск и формирование набора решений и инструментов
  • Ранжирование вариантов гипотез и решений
  • Оценка влияния на бизнес
  • Совместный отбор для первого этапа реализации
  • Проектирование требуемых б-п и action-плана 5Р+F.



Окончание блока


Этап масштабирования (Неделя 6-....)





---------
  1. Поиск верхнеуровневых решений «Чем мы можем отличаться от других дилеров»
  2. Аудит процессов маркетинга и рекламы «от показа рекламы до обращения»
  3. Аудит процессов «от обращения до встречи»
  4. Аудит процессов «от встречи до продажи»
  5. Выявление точек потенциального роста (анализ текущего состояния компании относительно лучших решений на рынке)
  6. Крупноблочное описание предлагаемых изменений
  7. Детализация плана управления изменениями