структурированный перечень KPI для каждого ключевого блока бизнеса, учитывающий финансовые, операционные, клиентские и стратегические аспекты:
I. Продажи Новых Автомобилей:

1. Финансовые:

• Объем продаж (шт. в мес./кв./год) по брендам, моделям, регионам.
• Выручка от продаж новых авто.
• Валовая прибыль (маржа) от продаж новых авто (абсолютная и %).
• Средняя прибыль на проданный автомобиль (Unit Profit).
• Выполнение плана по продажам и прибыли (%).
• Доля прибыли от продажи финансовых и страховых продуктов (F&I per unit).

1. Операционные:

• Конверсия лидов в продажи (%).
• Время цикла продажи (от лида до закрытия сделки).
• Оборачиваемость складских запасов новых авто (дни).
• Соотношение "Заказы/Поставки" (Order Bank coverage).
• Выполнение квот, установленных автопроизводителями.

1. Клиентские:

• CSI (Индекс удовлетворенности клиентов) от автопроизводителя.
• NPS (Индекс лояльности) по новым продажам.
• Доля повторных и рекомендательных покупок.

II. Продажа и Выкуп Автомобилей с Пробегом (Trade-In & Комиссия):

1. Финансовые:

• Объем выкупа (Trade-In) автомобилей (шт.).
• Объем продаж автомобилей с пробегом (шт., включая комиссионные).
• Выручка от продаж автомобилей с пробегом.
• Валовая прибыль (маржа) от продаж с пробегом (абсолютная и %).
• Средняя прибыль на проданный автомобиль с пробегом (Unit Profit).
• Маржа на выкупленных автомобилях (разница между ценой продажи и ценой выкупа/комиссией).
• Рентабельность запасов автомобилей с пробегом (ROI Inventory).

1. Операционные:

• Скорость продажи запасов автомобилей с пробегом (дни на складе - Days to Sale).
• Конверсия выкупа в продажу (доля выкупленных авто, перепроданных через свой салон).
• Конверсия лидов в продажу автомобилей с пробегом (%).
• Среднее время подготовки автомобиля с пробегом к продаже (рекламации, косметика).
• Процент автомобилей с пробегом, требующих значительных вложений после выкупа.
• Доля комиссионных автомобилей в общем объеме продаж с пробегом.

1. Клиентские:

• Удовлетворенность клиентов процессом выкупа (Trade-In CSI/NPS).
• CSI/NPS по продажам автомобилей с пробегом.
• Точность первоначальной оценки автомобиля при выкупе/приеме на комиссию.

III. Сервисное Обслуживание (Послепродажный Сервис):

1. Финансовые:

• Общая выручка сервиса (ТО, ремонты, гарантия, допы).
• Валовая прибыль сервиса (абсолютная и %).
• Средний чек на РО (Ремонтный Ордер).
• Выручка на рабочий пост в мес. (Revenue per Bay).
• Маржинальность по типам работ (ТО, текущий ремонт, кузовной ремонт, гарантия).
• Выручка от продажи дополнительных сервисных продуктов (сервисные контракты, шины и т.д.).

1. Операционные:

• Загрузка рабочих постов (%).
• Эффективность рабочего времени механиков (Производительность, Utilization & Efficiency).
• Количество РО в день/на пост.
• Первичная заполняемость (коэффициент занятости, Capacity Utilization).
• Коэффициент возврата (Retention Rate) клиентов сервиса.
• Доля гарантийных и кампанийных работ в общем объеме.
• Время ожидания записи (дни).
• Среднее время выполнения РО.

1. Клиентские:

• CSI (Индекс удовлетворенности клиентов сервисом) от автопроизводителя и внутренний.
• NPS сервиса.
• Количество повторных обращений по гарантии (Comeback Rate).

IV. Продажа Запасных Частей (Parts Department):

1. Финансовые:

• Общая выручка от продажи запчастей (оригинальные, аналоги).
• Валовая прибыль от продажи запчастей (абсолютная и %).
• Оборот товарных запасов запчастей (оборачиваемость, Turnover).
• Маржинальность по категориям запчастей.
• Выручка от продаж внешним клиентам (не через свой сервис).

1. Операционные:

• Уровень удовлетворения спроса сервиса (Fill Rate для внутренних заказов).
• Уровень удовлетворения спроса внешних клиентов (Fill Rate для внешних заказов).
• Доля "мертвых" запасов запчастей (% от общей стоимости запасов).
• Среднее время обработки заказа на запчасти.

1. Клиентские:

• Удовлетворенность сервисного цеха работой отдела запчастей (внутренний CSI).
• Удовлетворенность внешних клиентов (мастерских).

V. Маркетинг:

1. Эффективность привлечения:

• Стоимость лида (CPL) по каналам (онлайн/офлайн, digital/традиционные).
• Количество лидов по каналам и источникам.
• Конверсия маркетинговых кампаний в лиды/обращения (%).
• Охват и частота показов рекламных кампаний.
• Стоимость привлечения клиента (CAC).

1. Онлайн-присутствие:

• Трафик сайта (уникальные посетители, источники).
• Конверсия сайта (заявки, звонки).
• Рейтинг сайта дилера в поиске по ключевым запросам (SERP).
• Эффективность онлайн-рекламы (CTR, CPC, ROI).
• Активность и вовлеченность в соцсетях (охват, вовлеченность, конверсия).

1. Бренд и репутация:

• Узнаваемость бренда дилера (в целевых регионах).
• Тональность упоминаний в сети и СМИ (Sentiment Analysis).
• Рейтинги на отзовиках (Google My Business, Авто.ру, Отзовик и т.д.).

1. ROI Маркетинга:

• Общая рентабельность инвестиций в маркетинг (ROMI).
• Доля маркетинговых затрат в общей выручке/прибыли.

VI. Отраслевое Влияние и Репутация:

1. Рыночная позиция:

• Доля рынка новых автомобилей в ключевых регионах (по брендам/сегментам).
• Доля рынка автомобилей с пробегом в регионах присутствия.
• Рейтинг дилера у автопроизводителей (Dealer Ranking/KPI performance).

1. Репутация и влияние:

• Участие и лидерство в отраслевых ассоциациях (НАДД, РАД).
• Публикации в профильных СМИ, выступления на конференциях.
• Награды и признание от автопроизводителей и отраслевых институтов.
• Восприятие бренда дилера как инновационного и клиентоориентированного.
• Индекс лояльности партнеров (поставщики, банки, страховые компании).

VII. Уровень Зрелости Компании:

1. Процессы и Системы:

• Степень автоматизации ключевых процессов (CRM, ERP, DMS, BI).
• Уровень цифровизации клиентского пути (онлайн-запись, оценка Trade-In онлайн, онлайн-продажи).
• Качество и использование данных для принятия решений (Data-Driven Culture).
• Наличие и эффективность системы управления проектами и изменениями.
• Соответствие стандартам качества (ISO и внутренние).

1. Культура и Инновации:

• Уровень вовлеченности сотрудников (eNPS - Employee Net Promoter Score).
• Количество и успешность внедренных инновационных инициатив.
• Наличие и эффективность программ непрерывного улучшения (Continuous Improvement).
• Развитость корпоративной культуры (ценности, миссия, коммуникации).

1. Риски и Устойчивость:

• Эффективность системы управления рисками (финансовые, операционные, репутационные, ИТ-безопасность).
• Наличие и тестирование планов преемственности и действий в кризисных ситуациях (BCP).
• Устойчивость бизнес-модели (диверсификация доходов, доля повторных клиентов).

VIII. HR Бренд и Управление Талантами:

1. Привлечение:

• Узнаваемость HR-бренда на рынке труда.
• Стоимость найма одного сотрудника.
• Время закрытия вакансий.
• Источники найда с наилучшими кандидатами.
• Коэффициент принятия предложений о работе (Offer Acceptance Rate).

1. Удержание и Развитие:

• Уровень текучести кадров (общий и ключевых сотрудников, добровольная/недобровольная).
• Коэффициент удержания ключевых талантов.
• Индекс удовлетворенности сотрудников (ESI) / eNPS.
• Процент сотрудников, прошедших обучение и развитие.
• Глубина кадрового резерва на ключевые позиции.
• Внутренняя заполняемость вакансий (%).

1. Производительность и Эффективность:

• Выручка/прибыль на одного сотрудника.
• Производительность труда по подразделениям.
• Эффективность программ обучения (ROI на обучение).

1. Культура и Лояльность:

• Результаты регулярных опросов вовлеченности сотрудников.
• Участие сотрудников в корпоративных мероприятиях и инициативах.
• Количество внутренних рекомендаций на вакансии.

Ключевые принципы использования этих KPI:

1. Иерархия и Каскадирование: KPI верхнего уровня (Холдинг) должны декомпозироваться на KPI для регионов, дилерских центров, отделов и даже отдельных сотрудников.
2. Баланс: Использовать сбалансированную систему показателей (BSC), сочетающую финансовые, клиентские, процессные и показатели развития.
3. Актуальность и SMART: KPI должны быть конкретными, измеримыми, достижимыми, релевантными и ограниченными по времени.
4. Регулярный Мониторинг и Анализ: KPI отслеживаются постоянно (daily/weekly dashboards) и глубоко анализируются на регулярных операционных совещаниях.
5. Контекст и Бенчмаркинг: Сравнивать показатели не только с планом, но и с прошлыми периодами, другими ДЦ холдинга, отраслевыми бенчмарками и показателями автопроизводителей.
6. Технологии: Использовать современные BI-системы для сбора, визуализации и анализа данных по всем KPI в режиме реального времени.
7. Фокус на Действиях: KPI – не самоцель, а инструмент для выявления проблем, принятия решений и инициирования корректирующих действий.

Этот перечень является основой. Конкретный набор и целевые значения KPI должны постоянно пересматриваться и адаптироваться под стратегию холдинга, рыночные условия, специфику брендов и регионов. Успех заключается в комплексном взгляде на все эти метрики и их взаимосвязь.